ベンチャー 転職

ITベンチャーの営業を徹底解説。メリットは?未経験から入れる?

こんにちは。キャリアブックス編集長の森田です。今回は、営業職のベンチャーへの転職事情をご説明しようと思います。

この記事を書いた人キャリアブック編集長
森田(仮名)

人材系ベンチャー出身。これまでに人事やマーケティング、営業など様々な職種を担当。現在は様々なベンチャー企業でフリーランスとして活動中。これまでの経験の共有とアウトプットの場としてキャリアブックスを運営。

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ベンチャーの営業の特徴

価値のある提案しやすい

ベンチャー企業は、新しい価値を提供する商品を開発しています。そのため、一般化した商品のラベル違いではなく、本質的なメリットを顧客に提案することができます。また、数値で効果測定ができる商品も多いため、数値的な根拠を示しやすいことも特徴の一つです。

まとめると、自分に納得感のある営業がしやすいということで、実際にここにフラストレーションが溜まっていた人が、ベンチャーで活きいき営業ができている。というケースは少なくありません。

無駄な業務が少ない

営業に関しても、効率化していくことが求められているので、これまでにあったから存在するルート営業や、あまり中身のない定期的な訪問などの業務は比較的少ないです。

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ベンチャーの営業スタイル

WEB商談が主流に

SaaS型のサービスを展開する企業を中心に、数百、数千の中小企業を顧客に持つベンチャー企業は、1社あたりの営業コストを下げるためにも、WEB商談を主軸にしている企業が多いです。

このトレンドはコロナでさらに加速しましたが、コロナで顧客のWEB商談を受け入れる土壌が作られたため、コロナ収束後もWEB商談のトレンドが加速していくと思われます。

ただ、大手エンタープライズに関しては、引き続き訪問商談の重要性が高く、今後も訪問商談自体は残っていくと思われます。

インバウンドもアウトバウンドもある

これは商材によって千差万別ですが、WEBなどでのインバウンドリードの獲得もあれば、アウトバウンドもあります。大きな顧客を落とすためには、手紙を送ったり、キーマン営業を行ったり、様々な施策が打たれており、この辺りはベンチャーだから、アウトバウンドはしないというような風潮はありません。

ベンチャー営業の商材パターン

詳しく分類すると限りはありませんが、特に多いものとして次の4つについて解説しようと思います。

  1. 広告営業
  2. ソフトウェア営業
  3. 受託開発営業
  4. 人材営業

ソフトウェア営業(SaaS)

ここ数年はSaaSと呼ばれ、非常に多くのベンチャーが生まれている領域です。SaaSは、Software as a Service の略です。

主にWEBやアプリで利用するソフトウェアを、月額数十万円から数百万円で販売します。ソフトウェアの種類は本当に渡りますが、業務課題を効率化に焦点を当てたものが多く、各業界に根差した商品が開発されています。

顧客ごとのカスタマイズではなく、月額課金で共通のソフトウェアを販売するであることがポイントで、法人ビジネスの悩みである売上不安定さを解決し、かつ積み上がっていく安定性の高いストック型のビジネスモデルとして、評価されています。

顧客の満足につながる提案がしやすい

SaaS営業がなぜ顧客満足度につながる提案がしやすい理由は、「顧客がこれまでに使ってこなかった新しいサービスを提案できる」からです。

最近だとDXというワードもブームになっていますが、様々な業界に、これまでオフラインで分断されていた業務をオンラインで効率化できる領域が存在し、SaaS商品はその課題をこれまでになかった新しい製品で解決します。

つまり、「これまでにもあった商品のラベル違い」ではなく、「顧客が使ったことのない新しい体験」を提供することができるのです。

その分、古い業界であればあるほど、利用の障壁も高く、難易度上がりますが、「本質的に顧客に利益のある提案」がしやすいことは、営業として魅力を感じるポイントだと思います。

ITリテラシーが問われる

SaaS営業はITリテラシーが問われます。より大型のサービスであるほど、顧客のIT部門との調整や、細かい質問に答える必要あるためです。

もちろん細かい仕様はエンジニアのサポートを受けて提案していく形になりますが、営業がシステムのことをしっかり理解して提案しているかは、受注率にもつながるポイントになります。

自分の関連性の高い業界がおすすめ

特に、自分のいた業界の課題を解決するためのSaaS商品を提供している会社は非常におすすめです。顧客属性を把握した状態でスタートできるので、ソフトウェア営業自体の経験がなくても、ある程度強みを持って営業をスタートできます。

ロジック派の営業におすすめ

SaaSの営業は提案価値が明確で、論理的に営業活動を展開する事が多いため、感覚派、感情派の偏りは、ロジック派の営業の方におすすめです。

freee(会計・労務管理)、SmartHR(労務管理)、Andpad(建設業回現場管理)、Receptionist(受付管理アプリ)、など

広告営業

広告営業は、広告代理店だけではなく、WEBメディア(プラットフォーム)を展開する会社で広告営業が行われています。厳密には広告代理店とプラットフォーム側では立場が違いますが、基本的な商材は共通です。

WEB特有の数値設計や商品設計に対する知識が必要

WEB広告は業界としてはかなり広く、競合も無数に存在し、かなり一般化されてきている業界です。

そのため、例えばインプレッション、クリック率、インプレッション単価、クリック単価などの相場かんがあり、その数値感の中で提案を行います。

幅広い数値を知っていれば知っているほど、顧客の信頼を得やすく、成果につながりやすいので、学習が欠かせない商材です。

未経験での採用も多い

広告営業は幅広いIT知識を必要とする営業ですが、逆にいうと知識をつければ誰でも一定売れる商材なので、特にITリテラシーの高い若手層を中心に、未経験採用も多く行われています。

広告営業としての転職は結構多い

会社やプラットフォームが変わっても、商品の売り方に大きな変化はなく、また会社数も非常に多くあるため、広告営業としての転職もとても一般的です。

未経験から広告営業に入る場合は、まずは中堅クラスの会社に入り、そこで実力をつけて大手の会社に挑戦するのも、良い選択肢だと思います。

価格コム、Gunosy、SmartNews、クラシル、etc

受託開発

ベンチャー企業でも受託開発を中心に事業を展開しているところはかなりの数があります。これまでの「ベンチャーらしい」営業とは少し経路が変わりますが、ITサービスはすべてがパッケージ化されたSaaSとして提供できるものではないので、今後も残り続ける業態です。

カスタマイズ性が高く、専門知識が必要

受託開発の営業は、顧客のシステムと深く連携する必要があるため、ITの知識をより深く必要とします。SIer出身の方で、受託開発系のベンチャーに転職される方も多くいらっしゃいます。

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ベンチャーの営業組織

The Model式の営業組織が流行り

2016年ごろから、いわゆるThe Model式の営業・マーケティング組織が主流になってきています。

簡単に説明すると、マーケティングによるリード獲得、インサイドセールスによる商談の獲得、フィールドセールスによる商談の管理、受注後のカスタマーサクセスによるLTV、継続率の最大化。という縦割り分業構造です。

The Modelについて詳しく知りたい方はこちら。the model式の会社に転職するなら読むのがおすすめです。
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ちなみにこのトレンドを初期から取り入れ、大きく成長したベンチャー企業の一つに労務会計ソフトのfreeeがあります。Freee社は初期からインサイドセールス、フィールドセールスなどの営業組織、SalesforceやMarketoなどのツールを使い倒しており、現代のBtoB営業・マーケティング組織の一つのお手本となっています。

インサイドセールス

インサイドセールスは、別の言い方をすれば架電部隊です。

ただ、会社が保有しているリードから、中長期にわたって受注数を最大化していくためのオペレーション設計や、CRMの運用方針を構築するなどの業務も担当します。

インサイドセールスで育成し、フィールドセールスに

インサイドセールスは、フィールドセールスと比較して、商材の知識が少ない状態も結果を出しやすい側面があります。

そのため、入社後、育成も兼ねて一度インサイドセールスで商談獲得を行い、3ヶ月から半年で商談を担当するフィールドセールスに移行するような育成方針を採用しているもあります。

この営業組織モデルはあのSalesforce社の営業組織モデルが一番有名ですが、それをベンチャーが取り入れてきた形になっています。

入社したらどのチームで仕事をし、何をクリアすればどういう部署に入れるのか、は細かくヒアリングしましょう。

フィールドセールス

フィールドセールスは、普通に「営業」です。売り物がIT関連なだけで、基本的には普通の会社の営業と何らかわりません。と同時に、売上の要でもあるため、エース社員がフィールドセールスに抜擢されることが多いです。

カスタマーサクセス

ベンチャー企業の提供するサービスは、月額料金のSaaSモデルが多いため、受注後のLTVの最大化が、売上に大きく影響してきます。

また、満足する顧客が多ければ多いほど、口コミで次の顧客の獲得にもつながるため、「受注後の顧客サポート」に注力しているベンチャー企業が多いです。

カスタマーサクセスと呼ばれるこの領域ですが、営業と小客サポートの中間的部署で、どちらからも採用を行なっています。

サービスの抱える顧客数やビジネスモデルによって、業務内容は多岐に渡りますが、コンテンツやチャットを利用したオンライン完結のサポート(テックタッチ)の充実化、人によるサポートの充実化(ヒューマンタッチ)など、実際に業務を行いながら、構造化した仕組みを構築していく仕事になります。