保険業界の転職の実態は？オリックス生命に転職した人が語る業界の真相

保険業界への転職事情や年収事情、働き方など保険業界の実態に迫るべく、実際に保険業界に転職した人のリアルな声をお届けします。

今回は、新卒で三井住友銀行に入社し、エン・ジャパンを経てオリックス生命に転職した荒尾 隆浩さん（仮名）にインタビューをしてみました。

保険業界に興味がある方は、ぜひ最後までご覧下さい。

保険業界への転職成功者インタビュー

今までの経歴

三井住友銀行の営業からキャリアがスタート

— 今でのご経歴を教えて下さい。

2016年に新卒で三井住友銀行に入行し、2018年9月まで勤務しました。その後2018年10月から2019年3月までエン・ジャパンに勤務し、その後現在のオリックス生命に転職しました。

銀行員時代にはリテール（個人）営業と中小企業向けの法人営業に従事し、新規開拓から既存顧客の営業を行っていました。リテール営業時代には拠点の表彰受賞までに至りましたね。

エン・ジャパンにおいても、広告媒体の法人営業を行っていましたが、銀行時代の経験も活かし、企業の会計や社長の個人資産においても提案を行っていました。

— 前職で銀行や人材業界を選んだ理由は何ですか？

大学生の時に友人の誘いでFXの取引を始めました。アメリカドルと日本円の取引しか行っていませんでしたが、「どうしてそのような為替の動きになるんだろう」ともっと知りたいと思うと同時に、1人でも多くのお客様のお金や経済に対する悩みを解決してあげたいと思い銀行への入社を決意しました。

また、銀行時代の法人営業において取引先の社長より採用や組織に関する悩みを聞くことが多くありました。

そんな中、どの業界の社長がどんな人を欲しているか知りたいと思うようになり、人材業界に転職しました。まあ人材業界は長く続けるつもりはなかったですがね。

転職した背景

将来が描けなくなり、銀行から転職を決意

— では、新卒で入社した三井住友銀行を3年半で転職したきっかけを教えて下さい。

まず、「お客様本位の営業」をしたかったというのがあります。

銀行員時代は特に経営方針の1つにも「お客様本位の営業」をすることが挙げられていました。しかし、実態は銀行収益や新商品に特化した営業をしたものが特に評価されるという仕組みになっていました。

今となっては笑い事ですが、お客様の意向に基づいて商品の提案をし、成約に至りましたが、会社が推し進めるものと違ったことから当時の支店長と衝突し、結果として1週間の営業停止を受けてしまったこともあります。

あとは、「将来的なキャリアのイメージがわかなくなったこと」ですね。

世の中の動きが大きく変わっていることもありましたが、銀行の中でも評価制度が大きく変わっている時でした。具体的なイメージを抱いて入行したにも関わらず、将来に対して不安感が強くなりました。また定期的に異動があることも重なり、この仕事を続けていった場合に幅広い知識は身につくかもしれないがそれ以上のものは得られないと考えるようになりました。

現代はプログラミングなど含め手に職をつける時代でもあるように、知識を身に着けることにより様々なお客様に対応できるようにしたいと考えるようになったため、定期的に異動をするシステムに対して疑問を抱くようになりました。

自分自身の学びや経験がもっと社会の役に立つことや、わかりやすい評価体系のもと明確なキャリアビジョンをもって仕事をしたいとの思いが強くなり、転職しました。

— そんな中、なぜ3社目でオリックス生命を選んだのでしょうか？

1度人材業界を挟み、銀行員時代とは違う業界を経験しましたが、やはり金融業界にて活躍したいとの思いが強くなりました。

また、銀行員時代を振り返り、特にお客様に感謝されたのは「保険を提案し家族ぐるみの取引」をした時でした。その経験から、保険を通じて1人でも多くのお客様の役に立ちたいと考え、保険会社を選択しました。

その中でオリックス生命保険は「業界を変える」を社長自らスローガンに掲げていて、その内容について共感したことが大きな理由になります。

また、既に結婚し子供もいる私にとって、生命保険業界では珍しい「固定給という給与制度」も決め手の1つになりました。

具体的な転職方法

自分に向いている仕事を紹介してもらうため、dodaを活用

— いざ転職活動を始める時、具体的にどのようなアクションをしたのでしょうか？

最初のエン・ジャパンへの転職では、転職エージェントのdodaを利用しました。

自分自身で何が向いているかなどはっきりしていなかったため、転職エージェントを利用して自己分析を進めていきたいと考えました。結婚をしていたことから頻繁に転職をするつもりもなかったため、自分に向いている仕事をプロにアドバイスをもらいながら見つけていきたいと考えていました。

2回目の転職においては、リクナビNEXTに登録をしました。1度目の転職時に自己分析の方法や職務経歴書などの記入方法を学んでいたため、自分自身でリクナビNEXTで本当にやりたい仕事や勤務先の評価制度を調べました。

自分のやりたいことや自己分析の方法が明確になっていたため、それを紙に書き出し、考えに合った会社を受けに行きましたね。

— 実際に行った選考対策を教えて下さい。

職務経歴書や面接の対策は、最初の転職時のdodaの方にアドバイスをいただきました。

職務経歴書では、相手にわかりやすく記載することを心掛けました。まずは伝えたいことを述べ、その後に詳しい内容を記載していきました。

面接対策においても、まずはポイントを伝え、その後に理由を説明していました。はじめはうまく自分の考えを伝えられませんでしたが、練習を重ねていくうちに面接官も聞きやすくなったと思います。

また、面接官には多くの質問をされますが、聞き方は違えど面接官が聞きたいことは変わりません。言い方が変わっても、最初に伝えた内容を貫いて伝えることが大切です。

本心を一貫して論理的に伝えることが重要

— 面接官はどのようなポイントを重視していると感じましたか？

面接においては、堂々と、ハキハキと答えることが求められましたね。あと、印象的な質問があるのですが、「◯◯について、3つ教えてください。」と聞かれることが多かったです。

おそらく面接官としては、しっかりと3つの答えを挙げている点、またそれぞれにおける理由などを簡潔に伝えられるかを重視していたと思われます。

— 他にも印象的な質問はありますか？

私の場合、2度目の転職までの期間が短かったので、入社後の決意や目標について多く質問を受けたのが印象的です。

その質問に対して私は、

「前職については面接時にいずれ辞めることを伝えたうえで入社をしました。予定よりは早くなってしまいましたが、前職に在籍している間に自分自身がどういった形でお客様のお役に立ちたいか自己分析を行いました。

志望動機でもお伝えしましたが、これまでの経験を通してお客様の人生に長く携わることのできる仕事がしたいと改めて考えております。それに当てはまるのが生命保険だと考えました。

また結婚し、子供もいるため地に足をつけて今回の転職を最後にします。

また入社後は1人でも多くのお客様を生命保険を通して安心を届けたいと思います。

その後は課長になり、営業社員に正しい営業活動を通して私一人では出会えなかったお客様にも安心を届けていきたいと考えております。」

と答えていました。

本心で考えていたことであり、志望動機において伝えたことを繰り返した内容です。

質問が変わっても一貫して筋を通せば、面接官に好印象を抱いてもらえるはずです。

企業との「日程調整」に苦労

— 転職活動中の苦労や悩みを教えて下さい。

転職活動中の苦労は「日程調整」に尽きますね。

退職後に転職活動をしているのであればこのような心配は必要ないかもしれませんが、私は在職中に転職活動をしていました。転職活動は平日の日中に行われることが多いです。会社説明や面接ごとに有給休暇を取得するわけにもいかず、アポイントの合間などを利用して面接を受けに行っていました。

1回目の転職活動においては、転職エージェントのdodaを利用していたため、時間のやりくりは大変ではありましたが、日程交渉を代わりにしてくれていたので可能な時間を伝えるのみで済みました。

しかし、2回目の転職活動はすべて自分自身で交渉をしていたため、日程調整に時間が大変で非常に苦労しました。

初めての転職を検討している人には、複数の転職サイトで希望の業界を調べつつ、転職エージェントを通じて転職活動を行うことがおすすめと言いたいですね。

現在の仕事内容

オリックス生命は自由度が高く、営業として働きやすい

— では、現在の仕事内容を詳しく教えて下さい。

現在の仕事は、お客様へ保険の基礎や保険に対する考え方をお伝えし、保険の必要性を感じていただくことです。また加入中の保障内容の見直しや、お客様のニーズに応じて提案・契約をします。

その後においては、定期訪問を通じて家族構成やお身体にお変わりないか確認したり、保険金をお届けするなど保全活動に注力しています。

支社内では、同僚と情報交換やロープレをしスキルアップを図るなど交流するほか、次回の提案の準備などの事務作業をしています。

— 三井住友銀行、エン・ジャパン、オリックス生命の営業の違いは何だと思いますか？

会社における風通しや働き方が一番大きな違うと思います。

銀行は良い言い方をすれば「安定」、悪い言い方をすれば「つまらない」だと思います。

とにかくトップダウンで指令が降りてきます。下からの意見が通ることはほとんどありません。支店のロビーなどの大きさであれば新人の意見も聞いてもらえますが、営業などになると圧倒的にトップダウンになります。また上司の意見に背くと、人事評価にも響きます。

エン・ジャパンは、風通しは銀行に比べると数段良いです。良い意味でフラットな現場だと思います。一方でみんなで盛り上がって頑張ろう！という社風でしたので、指揮をとれる人材がいませんでした。

悪い言い方をすると学生ノリです。学生ノリが苦手な方には向いていない業界です。

オリックス生命は、これまでの業界と比べると自由度が高い業界だと思います。

管理されたり指示されたほうが仕事しやすい人には向いていません。働くもサボるも自由です。

あくまで主役は営業職との考え方であり、支社長や課長も営業が動きやすいように手配してくれます。自分の力量を試したい方には向いている業界と思えます。

保険業界では珍しい「固定給」も大きな魅力

— オリックス生命に転職して最も良かった点は何ですか？

プライベートを大切にしながら仕事ができることですね。

前職では、上司が帰らないと帰りにくい空気があったり、定時ごろに帰宅すると次の日嫌味を言われることもありました。

一方で、私には現在1歳になる子供がいますが、オリックス生命保険ではアポイントがない日には早く帰れますし、土日のスケジュールも家族で事前に相談していればスケジュールを組めるのでワークライフバランスを重視できます。

また、生命保険業界では珍しく、固定給という仕組みであることからも、安心して働ける制度があります。

ワークライフバランスや、給与制度の面がオリックス生命保険に転職して最もよかった点です。

— 転職前と入社後のギャップはありますか？

会社に対するギャップは特にありませんでした。一方で、会社に対するギャップというよりは、業界に対するギャップを感じました。

これまで保険業界についてはごり押しのイメージや、とにかく契約を取らなければいけないというイメージがありましたが、オリックス生命では契約を取るというよりは契約後のアフターフォローに注力をしており、これまでの業界イメージが変わりました。

実際、入社前に支社長や課長より制度などの説明をしっかり受けていたことからギャップについては特に感じませんでした。

— 今後のキャリアについて考えていることがあれば教えて下さい。

今後は課長職になることを一つの目標にしています。

ただ課長職になるまでにはまだまだ経験や実績も物足りませんから、多くのお客様にお会いしながら経験と実績を積み上げていきたいと考えています。

また、長く営業活動をすることでお客様に保険金をお届けすることもあると思いますが、多くの経験をもとに課長に就いた時には、部下になる営業に自己の経験からアドバイスをしていきたいと考えています。

そして、1人でも多くのお客様に正しい保険の考え方をお伝えしたいと思っています。私が営業をしている分には伝えられる数に限りがありますが、課長になり、部下になる営業にノウハウを伝えることでより多くの方にお伝えできると考えています。

保険業界の年収事情

基本給400万円に年4回のボーナスが加わる

—では、年収について聞いていきますね。エン・ジャパンや三井住友銀行での年収はどれくらいだったのでしょうか？

エン・ジャパンでは、年俸と出来高で、年収は400万円ほどです。

銀行員時代は残業代込みで、2年目で470万円ほどでしたので、大幅な給与ダウンでしたね。エン・ジャパンではインセンティブがありましたが、インセンティブが出る条件は複雑であり、その金額も大きくはなく、モチベーションには影響しないところがありました。

— オリックス生命での、現在の年収を教えて下さい。

現在の年収は基本給400万円に年4回のボーナスが加わります。

ボーナス部分は営業成績により大きく変動します。1番高い人で1回のボーナスで180万円も可能です。また、次年度以降は前年度の実績に基づくので、給与体系は非常にわかりやすいものであると感じます。

ですので、現在の給与体系には満足しています。

年次に関係なく、実績に応じて給与が増減することと、評価体系が非常にわかりやすく明文化されているためです。一方で、ただ営業成績を上げればいいかというとそうではなく、勤務態度なども加味されるため無理な営業を推奨されることもなく、非常に働きやすく評価されやすいものだと感じています。

「愚直にやり続ける」ことが保険業界で生き残る手段

— 評価制度や、大まかな役職別の年収を教えて下さい。

評価制度は完全に実績に基づきます。実績評価は大きく2つです。

1つはご契約をお預かりしたお客様の数による実績です。2つ目は保険料に応じた実績です。お客様からお預かりする保険料を年単位に換算し、それに商品ごとの評価を掛け合わせたものが実績となります。

その実績に基づき3ヶ月ごとのボーナスが決まり、1年間の実績に基づき次年の基本給が決まります。

営業職の給与の最低金額は月給25万円であり、上限は80万円ほどです。3ヶ月ごとのボーナスでは、０～180万円の間で実績に基づき支給されます。

最も給与をもらえる人で年収1,700万円前後と、保険業界の営業職では決して多くはないですが、月々の給与が固定でもらえるなどの安定感から不満は特にありません。

30歳後半からは希望を出せば課長職に就くことも可能です。課長職はランクに応じて1,200万円～2,000万円ほどの年収になります。その次は支社長で、支社長クラスになると平均で2,000万円の年収が見込めます。

課長職1年目よりは営業職のトッププレーヤーの方が稼げますが、適性や安定から自分自身でキャリアを選ぶことができます。

— では、保険業界ではどのような人が結果を出せるのでしょうか？

とにかく目の前のことに「愚直に取り組む」ことのできる人が結果を出していると思います。

上司や先輩のアドバイスなどには素直に耳を傾け、目標に対して愚直にこだわりを持って取り組めている人がしっかりと結果を残しています。

保険業界そのものは、下りのエスカレーターを逆に上っていくようなイメージです。そのままでいいやと思う人は現状維持すらできず下っていくイメージです。

少しでも上を目指し続けることで、現状維持やさらなるステップアップができると思います。

ですので、愚直にやり続けることが会社としても業界としても結果を残せる人の特徴であると思います。

保険業界の働き方

お客様から信頼を得た時にやりがいを感じる

— 現在の仕事のやりがいを教えて下さい。

やりがいは大きく2つあります。

1つ目は、お客様から保険をお任せいただけることです。先ほども言いましたが、保険については積極的に考える人が少ないです。

そんな中で私の話に耳を傾け、真剣に保険について検討していただき、最終的にお客様の保障をお任せいただけたときには、何物にも代えがたい喜びと責任感を感じることができます。

2つ目は、お客様のご家族やご友人を紹介いただけた時にやりがいを感じます。

個人情報の管理が厳しいこの時代に、大切な方をご紹介いただけるということは担当者としても人としても信頼された証だと思います。

このようにご紹介をいただけることが、保険営業マンにとって最も嬉しい瞬間だと思います。

— では、どのような場面で成長を感じますか？

やはり働き方やスケジュールの組み方が自分次第だからこそ、自律する必要があるのですが、その中で、お客様が真剣にお話しを聞いてくださる時には成長を感じますね。

保険に対して積極的に考えたいと思う人は多くありません。基本的に「入ってればいいや。」「面倒くさい」という意見が多いと思います。

そのような、状況下でお客様が前のめりにお話しを聞いてくださるときには、話し方や提案の仕方など成長を感じます。

後は、アポイントが詰まっていて忙しい時に成長を感じます。

この業界ではとにかくアポイントを入れることが難しいです。その中で、保険に関するアポイントでスケジュールがいっぱいになったときには成長を感じます。

まずは3週間先まで予定が埋まることを目標にすると、良いかもしれません。

ノルマはなく自由に働ける

— 次に、働き方や残業の多さについて教えて下さい。

働き方は非常に自由だと感じます。

月曜日と木曜日は全体朝礼があるため必ず定時に出社しなければなりませんが、それ以外においてはアポイントがあれば直行直帰も許されます。

また、雇用契約上は完全週休二日制ですが、お客様のご都合により土日にアポイントが入ることもあります。ですが、土日に出勤をした場合はしっかりと代休をとることができますし、入社時には課長からも代休取得を促されます。

残業については人によりますね。お客様とのお約束が夜になってしまえば夜まで面談をしますが、特にアポイントもなければ定時である17時に退社します。

支社でも19時ごろになるとほとんど人はいません。スケジュールはすべて自分次第だと思います。

— 保険業界というとノルマは厳しいイメージがありますが、実際はどうなのでしょうか？

基本的にノルマはありません。

全くないわけではないですが、所属する支社や課に割り振られる予算を達成するだけでは給与が上がりません。特にボーナスに関しては、予算をこなすだけではもらえません。

実際には、自分自身で「今回のボーナスで◯◯万円ほしいから、これだけ成績を上げる！」と目標設定をし、それに向かって課長と面談を繰り返しながら営業活動を行っていきますので、ノルマが厳しいというよりはいかに自分の目標にこだわれるかだと思います。

最後に

保険営業は大変だけど、誇りある仕事

— では最後に、保険業界へ転職や就職を考えている人にメッセージをお願いします。

保険営業は「大変」といったようなイメージをよく持たれます。正直すごく大変です。

ですが、私は保険営業を楽しんでいます。理由は、保険の必要性を感じているからです。保険の必要性を家族や友人など大切な方に伝えることで、助けることができます。

病気や事故などでは経済的な損失も受けます。治療費や入院費、最悪の場合には亡くなった後のご家族の生活費などありますが、これらの経済的損失を補えるのは生命保険の特徴だと考えております。

また、よく「保険営業は友達を失う」と言われますが、友人や知人が会うことを拒むのは「あなた」ではなく、「保険営業のあなた」です。

決して友達を失うこととは違いますのでご安心ください。

そして、保険は非常に人の役に立つ誇りあるサービスです。まずは自分自身が納得し、目の前のあなたの大切な方へ誠心誠意のご対応をすれば必ず想いは伝わりますし、大切な方を守ることもできます。

友人に「どうせやめるよ。」と言われても、誇りと自信を持って「確かに大変かもしれないけど、これで頑張るって決めたから！」と明るく言うことで、「保険営業のあなた」を好きになる友人も多くなると思います。

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保険業界の課題や動向

保険業界の課題

少子高齢化による民間保険離れ

日本の保険業界を取り巻く環境変化で最も大きいものは、少子高齢化です。労働人口の減少により働いて納税をする人は減少する一方で、高齢者は増加するため医療費や介護費など社会保障費は増えていきます。

そうすると、1人当たりに対する社会保険料の負担額は増えていき、一人ひとりの手取り金額が減少することが予想されます。その結果、民間保険に加入する人は減少し、民間保険の契約を解約する人も増えていくと予想されています。

マイナス金利政策による運用費の減少

先述の通り、保険会社は資産運用によっても利益を得ています。しかし、2016年に施行されたマイナス金利政策の影響で、その収入は減少しています。

保険会社は、主に保険料を日本国債で運用していますが、マイナス金利の影響でその日本国債の利回りは低下してしまったため、金利収入の減少に苛まれています。

保険業界の将来性・動向

超高齢社会における医療保険ニーズの増加

少子高齢化や人口減少そのものは市場全体の縮小につながる一方で、高齢化による病気や老後の生活など「長生きリスク」が増大しています。その結果、定期付き終身保険に代わって、医療・年金・介護など生前給付型の保険商品が注目されています。

入院費用や手術費などを賄ってくれ第三分野商品と呼ばれ、年々ニーズは高まっており、取扱高は増加しています。「月々の支払いは変わらず生涯続く入院保険」「60歳から加入できる」など、各社消費者にアピールしています。

自然災害に対する意識の高まり

近年では、地震や台風などの自然災害に対する危機感が国内外で高まってきています。自然災害による損害は保険会社にとって大きなリスクではありますが、一方で消費者は備えとしての損害保険に対するニーズは高まってきています。

なお、近年の度重なる国内での災害の影響で、2021には火災保険の料金が値上がりする見通しが立っています。

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